20 باید و نباید در فروش و بازاریابی تلفنی موفق

آیا الی به حال  اثناء بازاریابی تلفنی احساس بدی به شما دست داده است؟ آیا از اینکه پیشنهادتان موردقبول واقع نمی‌شود، ناراحت شده‌اید؟ آیا از کامیابی محدودتان ناامید شده‌اید؟

هشدارهای زیر هشدارهایی کاملا جدی هستند که می‌توانند لذت شغل را در شما از بین ببرند و فروشتان را به کمینه برسانند. در بازاریابی تلفنی به این نکات توجه کنید.

برای گرفتن بهترین محتوای پیوسته با کسب و کار، در کانال تلگرام «کسب و پیشه با بورسینس» عضو شوید: 

1. در ساعات کاری ، تماسهای تلفنی شخصی را به حداقل برسانید.

با انجام اینکار ، فروشتان بیشتر می شود. اگر در روز تنها ۳ تماس تلفنی شخصی داشته باشید ، و هر تماس بطور میانه ۴ دقیقه درازا بکشد ، در طی سال ، ۴۸ ساعت از وقت شما گرفته شده است. اختصاص ۴۸ ساعت برای فروش ، می تواند چندین مشتری جدید برپایی کند.

2. بیش از حد نگران بهترین زمان تماس با مشتریان نباشید.

بعضی از فروشندگان ، نخست ساعت کاری و حدود نیمروز با مشتریان تماس نمی گیرند و با خویش می اندیشند که مشتری در دسترس نخواهد بود. از تمام روز کاری برای تماسهای تلفنی کاربرد کنید. اگر تلفن نکنید ، هیچگاه آنها را نخواهید یافت.

3. برای تماسهای تلفنی ، هدفهای روزانه پیمان دهید

و سعی کنید در هر شرایطی به آن اهداف برسید. وقتی بدانید در روز باید به شمار مشخصی برسید ، متمرکز تر و تندتر پیشه خواهید کرد.

4. برای روز بعد ، همین امروز برنامه ریزی کنید.

اولین ساعت روز کاری زیاد با ارزش است ، چون با انرژی هستید ، بعد آنرا به تماس دریافت برگزیدن دهید و نه به برنامه ریزی.

5. شمار تماسهای یومیه خود را در دفتری یادداشت کنید.

هر روز سعی کنید حداقل یک تماس اغلب از روز پیش بگیرید. وقتی بعد از چند هفته نتایج را ببینید ، متعجب خواهید شد.

6. اگر از روی فهرستی مشخصی از مشتریان قبل می روید ، به تک تک عدد ها زنگ بزنید.

در مقابل این رغبت که بطور اتفاقی زنگ بزنید و یا از افرادی صرفنظر کنید ، بایستید. هیچگاه پیشداوری نکنید ، زیرا شدنی است فروش ابهت را از دست بدهید.

7. میزان درآمد خود را از هر تماس محاسبه کنید.

درآمد هفتگی را بطور میانه حساب کرده و بر شمار مکالمات هفتگی تقسیم کنید. مقدار حاصل را در دفتر خود یادداشت کنید و کوشش کنید این مقدار را افزایش دهید. یعنی بر روی این پیشه کنید که در شمار تماسهای مشخص ، به افراد بیشتری بفروشید.

8. وقتی با یک کمپانی تماس می گیرید ، در چهره امکان با بالاترین مقام گفتگو کنید ،

زیرا او نیرو تصمیم گیری دارد و اگر شما را به کسان دیگری بازگردانیدن داد ، می توانید بگویید که شخص با بالاترین مقام از شما خواسته الی با او هماهنگ کنید.

9. اگر به شما گفته شد که شخص باره عقیده سایر در اینجا کار و جنبش نمی کند ،

بدون وقفه بپرسید چه کسی جای او را گرفته است و با او گفتگو کنید. فرصت صحبت با یک مشتری جدید را از دست ندهید.

10. اگر از روی فهرستی تماس می گیرید که در کمر بستن چندین تن قرار می گیرد ، پیشه خود را از انتهای لیست شروع کنید ،

زیرا معمولا سایرین از ابتدای فهرست کار خود را آغاز کرده اند و افراد انتهایی فهرست ، مورد پروا کمتری پیمان می گیرند.

11. هل ندهید؛ به سوی خودتان بکشید

بیشتر ما از کسانی که اصرار می‌کنند و تمام مدت در مورد خودشان صحبت می‌کنند، خوشمان نمی‌آیند. به بازاریابی خود اندیشه کنید. آیا مدام در حال ارائه مصرانه اطلاعات در باره خودتان یا فرآورده و خدماتتان هستید؟ این کار ممکن است مشتریانتان را فراری دهد، درحالی‌که تنها کاری که باید اتمام دهید این است که آن‌ها را به درون بکشید.

روی مایحتاج و دغدغه‌های مشتریان بالقوه‌تان تمرکز کنید و به آن‌ها چیزی توصیه کنید که می‌خواهند. شما به آن‌ها کمک می‌کنید، آن‌ها را به مشتری تبدیل می‌کنید و درآمد اکثریت به دست می‌آورید.

12. مشتری نهفته کافی برپایی کنید

بازاریابی تلفنی به معنای آغاز مکالمه با مشتریان بالقوه، شناخت نیازهای آنان و کمک به آن‌ها در درک راه‌حل‌های پیشنهادی شماست. برای اینکه مشتریان بیشتری به دست آورید، به افراد اکثریت کمک کنید لغایت نوع محصول یا خدمات شما را فهم کنند و مشتریان بالقوه‌تان را دلگرمی کنید الی با شما تماس بگیرند.

آیا گونه بازاریابی‌تان به شما کمک می‌کند لغایت مشتری نهفته کافی به دست آورید و با آن‌ها تبادل نظر کنید؟ شما می‌توانید با یک پیام تبلیغاتی پسندیده و استراتژی آنلاین و آفلاین جریان متداومی از مشتریان بالقوه لایق را برای خویش برپایی کنید.

13. با ایمیل یا نامه به استعلام مشتری پذیرش ندهید

در نود درصد اوقات ارائه استجابت کتبی به استعلام مشتری به فروش منجر نمی‌شود. تلفن را بردارید و از سوالات آن شخص برای شروع مکالمه کاربرد کنید با پرسیدن چند سوال اغلب می‌توانید دریابید که او چه اهداف و نیازهایی دارد و سپس راه‌حل خود را به او معرفی کنید.

14. بها را خیلی زود اعلام نکنید

زمانی که مشتریان خفته تماس می‌گیرند، یگانه از نخستین سوالاتی که می‌پرسند در باره بها محصول یا خدمات است. اگر به سرعت به آن‌ها استجابت دهید، احتمالا مکالمه به زودی آخر می‌یابد و فروش را از دست خواهید داد؛ چون هنوز قیمت‌ها از عقیده آن‌ها معنایی ندارند.

زمانی که یک مشتری از شما بها می‌پرسد لغایت زمانی که کاملا متوجه نشده‌اید او چه چیزی می‌خواهد قیمت را اعلام نکنید. سپس قیمت را در قالب راه‌حل‌هایی ارزشمند و با کیفیت به او عنوان کنید.

15. زمانتان را برای کسانی که خریدار نیستند، هدر ندهید

هرچقدر هم که سیستم کاریتان خوب باشد، گاهی می‌بینید که دارید با افرادی گفتگو می‌کنید که یا نمی‌توانند از بعد هزینه خدماتتان برآیند یا محصولات شما سودی برای آن‌ها ندارد. مکالماتی از این دست مایه هدر رفتن بخش زیادی از زمانتان می‌شود.

از سوالات تعیین‌کننده و پذیرش مشتری‌ها در طول ۳ دقیقه آغاز مکالمه کاربرد کنید و ببینید که آیا فردی که پشت خط است، مشتری واقعی است یا خیر. اگر نبود، از او به خاطر هنگامیکه گذاشته سپاسگزاری کنید و به سراغ فرد دیگری بروید.

16. خیلی بسیار گفتگو نکنید

شما از زیروبم محصولاتتان با خبر هستید؛ می‌توانید ساعت‌ها در مورد آن‌ها، پروسه کاریتان، ویژگی‌ها و مزایای محصولات گفتگو کنید. این کار را نکنید. شما با این شغل حوصله مشتری را سر می‌برید و پروا او را از دست می‌دهید، به خصوص اگر بازاریابی‌تان از نوع تلفنی باشد.

هر موعد که با یک مشتری تماس می‌گیری یا یکی از مشتریان نهفته با شما تماس می‌گیرد، از آن تماس برای فهم نیازهای مشتری کاربرد کنید. سوال بپرسید. پروانه دهید آن‌ها گفتگو کنند الی شما اطلاعات موردنیاز خود را به دست آورید.

17. ارزش از نگرش مشتری را مشخص کنید

شما کاملا از مزایای فرآورده و خدماتتان آگاه هستید؛ می‌خواهید که مشتریان نهفته نیز این مزایا را کاملا متوجه شوند. برای اینکه به مشتریان کمک کنید تا ارزشی را که برپایی کرده‌اید درک کنند، از آن‌ها بخواهید الی چیزی را که می‌خواهند، تعریف و آنچه را که برایشان ارزش دارد، مشخص کنند.

. پاسخ «بله» بگیرید

هدف اولیه شما این است که وقتی از مشتریان در مورد ثبت سفارش یا ثبت‌نام برای به کارگیری خدمات سوال می‌کنید، از آن‌ها پذیرش «بله» را دریافت کنید اگر یک مدل (اروپایی) از پاسخ‌های مثبت تعبيه کنید، بخت شنیدن پاسخ مثبت را برای خود افزایش داده‌اید.

اهداف آن‌ها را بررسی کنید و از آن‌ها بپرسید که دقیقا تعقیب چه چیزی هستند. راه‌حلی را هم که یافته‌اید رسیدگی کنید و از آن‌ها سوال کنید که آیا همان چیزی است که به دنبالش بودند یا خیر

19. یادتان نرود که شما باید تقاضا فروش بدهید

اگر می‌خواهید مردم محصولات یا خدماتتان را بخرند، باید از آن‌ها درخواست کنید. به عقیده مشخص می‌آید؛ ولی بازاریاب‌های تلفنی معمولا چشم براه می‌مانند تا مشتری علاقه‌اش به خرید را عنوان کند.

چرا این پیشه را می‌کنیم؟ شما الی زمانی که اعتمادبه‌نفس کافی در گویه تکنیک‌های فروش تلفنی را کسب نکنید، از شنیدن پاسخ رد در ازای درخواست فروشتان می‌ترسید. برای همین است که معمولا در ازای این پیشه تنها به بیان ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات می‌پردازید.

اگر با مشتریان بالقوه و مناسبی صحبت کنید، شایستن اینکه از شما خرید کنند زیاد بسیار است. به آن‌ها کمک کنید الی ارزش مدنظرشان را مشخص و سپس خرید را نهایی کنید.

20. تعقیب را فراموش نکنید

شاید وقتی محصولی را به فروش می‌رسانید به عقیده برسد که سایر کارتان پایان یافته است. نخستین فروشتان را به عنوان یک «پایان» درنظر نگیرید، چون می‌توانید آن را به منزله دری به سوی روابط طولانی‌مدت و فروش بیشتر تلقی کنید.

زمانی که یک مشتری بالقوه به یک مشتری بالفعل تبدیل می‌شود، اعتمادش نسبت به شما و محصولتان را اثر دیتا است. با برقراری یک تماس دیگر از رضایت مشتری و خرید مجدد احتمالی او آگاه شوید.